匹匹扣旅游圈李爱玲:深挖两端服务价值 日活跃分销社超3千家
旅游分销 劲旅网 2015-02-02 10:08:45

  劲旅网讯,由劲旅网和搜狐旅游共同主办的第二十二期旅游中国会沙龙于近日在上海联合创业办公社上海创客中心成功举办。匹匹扣旅游圈 CEO 李爱玲女士作为沙龙嘉宾之一,在沙龙上就“探索旅游差异化创新之路”主题做了精彩的分享。

  匹匹扣旅游圈 CEO 李爱玲

  李爱玲介绍到,旅游圈做的是旅游线路的B2B分销平台。通过线上为中小旅游终端提供产品,以及提供一系列B2B服务,是旅游圈在行业当中所产生的价值。

  李爱玲分享到,下游分销商方面,目前旅游圈平台上注册的旅行社过万,日均活跃三千多家。就上海一地旅游圈的分销终端就有近四千家,覆盖度达到了60%到70%。旅游圈平台上欧洲产品线路达到600多条,基本上华东地区有一定规模的前三阵营的批发商都在平台上,其中一级库存可以达到70%以上。而在服务供应商方面,目前旅游圈已经可以做到和一家OTA平台差不多的销量,在上海地区几乎等同于途牛。

  在李爱玲看来,2013年到2014年是旅游行业B2B真正的元年,三公消费的取消和八项规定使得旅行社70%以上的团队业务越来越少,客户散客化、自由行比例增加和出境游的火爆,都是旅游行业变化的趋势。重要的是,散客需求需要非常丰富的产品线才能够满足。接下去是一个大供应商时代,谁掌握资源,谁和资源是好朋友,就不愁分销商。

  以下为李爱玲女士在沙龙分享的文字实录:

  我自我介绍一下,我叫李爱玲,很多人叫我老李,叫我李总,大家也都叫我爱总。我是从小爱到老爱最后成为爱总。这也是一个昵称。我代表旅游圈B2B平台,给大家做一些分享。今天很轻松,在座有很多的创业者和OTA,其实我就是在做互联网事情的创业者。

  旅游圈是我在2013年成立公司的创业项目,目前一年半左右,略有一点点成绩,今天跟大家在这里简单介绍一下。

  我做的是在线B2B交易服务,旅游圈有一个比较大的心愿,让天下没有难做的旅游!黄荣做的是票务类的B2B分销平台,旅游圈做的是旅游线路的B2B分销平台。为什么做旅游线路,选择时主要考虑到我们两端的B是谁。其中一端的B是我们旅行社,是我们的旅游行业的分销终端,零售终端。另一端是上游批发商。B2B平台包括OTA,接下去都是一个大供应商时代,谁掌握资源,谁和资源是好朋友,那么他就不愁分销商。

  目前旅游圈平台主要通过在线的方式将上游供应商产品以及库存,在我们平台上通过互联网分销到上海、华东乃至全国,分销到很多旅行社。旅行社通过平台能够非常方便查看到非常丰富的产品,以及非常准确的库存。

  我是做了13年旅游的人,非常了解我们整个行业在10几年当中的变化。黄荣感觉2015年是旅游B2B的元年,其实我感觉2013年到2014年是真正的元年,因为旅游业务不这么好做。我们三公消费取消,八项规定使得旅行社70%以上的团队业务越来越少。旅行社要发展它的业务,会发现客户散客化。自由行、出境游,都是旅行行业变化的趋势。就会突然会发现,散客需求需要非常丰富的产品线才能够满足。

  旅行社大部分是小微企业,超过二三十人的旅行社是非常少的一群人。只有小微企业会通过B2B平台进行采购,因为大型企业都有很多的供应商直接为他提供服务。通过线上为中小旅游终端提供产品,以及提供一系列B2B服务,是我们在行业当中所产生的价值。

  我们一方面为我们分销商供货,为供应商拓宽他的销售通道。另一方面,我们也为分销旅行社提供一系列在PC端以及移动端的分销工具,帮他把销售工作变得更简单。以往我们旅行社做销售都是纸制报价单,等客户上门,给客户看报价。我们现在就要改变坐销模式,不再只是坐在门店等客户上面,而是主动出击,利用微信利用互联网利用QQ等一系列能接触到所有客户的通道做他的销售工作。

  目前我们业务主要是在华东地区,有了八个站点。为什么会有站点这个概念呢?因为我们是做旅游线路的,旅游线路会有一个出发地的概念。这八个站点在我们获得上游资源的时候产生了一定价值,我们会让杭州旅行社采购南京批发商的产品,让无锡的旅行社分销上海批发商的产品,这些旅行社和分销终端都是以前批发商接触不到的,如果需要接触需要付出很多的努力和销售成本。这是我们对供应端产生的价值。

  B2B平台按模式分类来说分为五种。有一对多、供应商联盟等等,非常多。我们属于独立开放的第三方平台。在我们平台上只要你有货,你有好的货,你有这个运营的资质就可以到平台上来上线你的产品。我们作为第三方自己不生产产品,只对产品品质做保障,对产品提供销售服务。

  我们下游分销商我介绍一下。目前平台上注册旅行社过万,每天日活三千多家,这是现在我们取得一点小成绩。在上海一地分销终端达到四千,目前我们覆盖了60%到70%的样子。我们平台上为分销终端提供的价值首先就是提供货,我们在平台上欧洲产品线路可以达到600多条,基本上把华东地区有一定规模的第一阵营第二阵营第三阵营的批发商都在我们平台上。其中一级库存(及时确认库存)可以达到70%以上,我们分销商在平台上所见即所得。他看到产品有多少个,客户上门可直接进行销售。过去客户上门问,还要打电话给供应商销售,QQ上发一个报价,还要看有没有位子,必须马上付钱,不然位子不保留,因为我们做出境业务,我们分销商做业务非常困难。

  我们希望通过我们平台,通过标准化产品库存信息输出为分销商提供便捷采购服务。首先我为他提供的是采购价值。第二,因为我们分销商在门店里。但是旅游主流消费人群越来越年轻化,我们的消费人群已经不太再去看报纸,不太会再去看纸面的宣传品,而是更多的通过移动互联网以及互联网方式接受到信息。我们旅行社不具备能力创造的到达客户的一些工具。我们就免费为他们提供,只要是注册我们平台上的分销商,我们就为他免费提供微店。他就会觉得是自己的微店又不花钱,产品信息还可以非常快地去传播。

  我们对供应商的价值也很明显。首先我帮他卖货,所有供应商都有年度采购计划,而且供应商之间竞争关系也非常激烈。其实我们现在就已经可以做到和一家OTA平台差不多的销量,在上海地区几乎等同于途牛。对于批发商,首先我们是大渠道,第二,我们快速帮他回款。在交易中过去我们旅游有一个诟病就是欠钱,而这来源于互相之间不信任。我客户交给你,客户还没走,我怎么知道你质量好坏?出现投诉谁来赔?他不愿意把钱给供应商,供应商觉得钱不给我你关门走人我就有损失。这是双方博弈的事情。供应商最头痛的就是应收账款,尤其是我们的供应商对于资金量需求非常大。

  所以如果说有一个渠道能帮他快速回款,这个渠道将受到供应商非常大的欢迎。我们作为第三方公立平台,在平台上所有的交易,在线预订、查询、留位、支付、出团通知,全部都在平台上进行。当我们游客出去返回以后,七天内没有投诉,订单确认完成交易,我们就支付给供应商。对于我们供应商来说,这是他对接到OTA平台当中一个非常快的回款模式。我们只要7天,在途牛一般是45天。

  我们为两端都提供不一样的价值,所以我们作为第三方平台,这两块价值都是我们要不断深挖的。

  我简单介绍一下我们为分销商提高采购能力。主要第一是线路丰富。感觉像我在做广告,确实我们是重筹模式。千千万万旅行社的需求在我们平台上输送到供应商那里去。我们平台招商工作非常轻松,他们主动到我们平台注册成功成为我们供应商。所以我们的产品在数量上介于途牛和携程之间。

  对于一家门店,或者对于一家旅行社来说足够满足他了,当然未来我会引进更多产品。我们现在有出境和国内跟团游、周边游、票务、签证等等一系列产品都可以引入。

  第二,价格优惠。我们聚拢这么多需求,我们向上游采购就有溢价空间。可以让我们的分销商在我们平台上采购到的价格变得更低。可以说比他原来采购价格再低上4%到5%的毛利,这是最少的。对于一家门店来说,旅游门店分销环节毛利就在8个点左右,增加4个点就是增加一半多的毛利。对他来说能让价格竞争优势,包括盈利能力变得更高。

  第三,我们作为第三方提供了交易之间的品质保障。我们对上游有一定的约束,对下游要提供产品。因为我们是旅游产品,是一个不标准的产品,预订过程当中,出行过程当中,可能会产生一系列的投诉,我们作为第三方平台会来先行赔付,因为我们对所有投诉有处理的标准和规范。我们会来介入到投诉处理当中,所以我们分销商卖得更安心。

  第四,操作便捷。查询、预订、支付,所有都在平台上一站式完成。我们也提供客服服务,因为销售的产品有一定销售门槛,分销商不精通出境游还是有一定的问题要咨询。

  提升销售能力是我们为分销商提供的另一方面价值,我们宗旨是“一部手机轻松赚钱”。我们所有分销商只要注册旅游圈平台,我们就会帮助他开通我们的微店。并且对他进行培训,当然我们这个培训不是面对面培训,我们有移动课堂,进行移动端销售培训,让他掌握如何用微信、网站、QQ做业务的技能。提升我们这些分销商的销售能力,一句话就是“一部手机轻松赚钱”。他既可以将我们提供微店的产品直接发给客户,客户可以直接在微店当中下单,手机收到短信他可以立马联系客户。我们利用B2B平台、互联网技术为他提供好产品和好的分销工具,让他做生意赚更多钱赚得更方便。

  黄荣说是不是每一个OTA都有自己的订单处理系统,那是一定的。但是针对不同的业务会有不同的业务处理流程。分销平台上很清晰告诉你大家都在卖什么,卖什么最赚钱。这就是B2B和B2C不一样的地方。B2C的可能有不同的图片,B2B就很实在,我们风向标就告诉你你该卖什么。

  第二就是特价及时送。当供应商出现尾单就会想在我们平台上帮他做推广。我们的客户都是老板。他最关心的是我销售一个人最多赚多少钱。通过进行产品目的地产品线路搜索,很快他就可以找到他想要的产品。比如说,一条线路市场价5699,同行采购价是4699,在旅游圈上的采购价另外加返四百,这个四百九十我们平台能帮我们分销商溢价拿到四百块钱更多的利润。这个对他来说很有吸引力,也是说服他的地方。我们一旦推广这条产品,供应商收多100个人,他愿意给我多一点的返利。

  我之前说了B2B平台有五类旅游业务,我们是其中最奇葩的一类。我们所有交易通过在线支付方式,在线结算。我们不支持欠钱。我这个人不擅长上门讨债,我特别不擅长。我们所有的业务下单、留位、24小时支付订金,48小时之后付尾款。我们出团三日钱给你短信提醒,所有流程全部通过在线进行。

  创业初期也遇到一些压力,但是现在我们三千多家旅行社养成很好的在线采购习惯。

  切合今天的主题讲创新,我们不断有PC端分销还有移动端分销。我讲“一部手机轻松赚钱”,不单是用我提供的微店可以转发,并且我们所有的分销查询产品、预订产品,支付、都是可以通过手机端。我们的微信服务号是一套多客服系统,分销商能够直接在服务号当中咨询,我们后端的多客服系统马上分担到不同的客服这里来回答。在我们服务号每一个菜单当中有不同的功能,可以进行产品采购、产品查询,都可以通过服务号进行。所以我们的分销商90%都会关注我们服务号并且与他分销账号进行绑定。其实旅游特别适合移动互联网发展,我们的游客和从业人员都是在不断移动的过程当中的。如果我们只能提供PC端分销,很限制他在平台上的销售,所以我们把手机端也做了。但是这个服务用服务号来做相对比较快,我们现在也在开发APP,但是要慢工出细活。

  现在可能很多朋友脑袋里面现在有很多问题,譬如说为什么分销商会在平台上采购?他也不认识你。这么远程的平台,他为什么相信你平台上的供应商就是真的。这主要是因为平台为我们整个交易提供了八大保障。这是我们对于所有分销商的承诺。因为我们做旅游产品,经常看到不成团,超卖,包括投诉等等。只要你在平台上付款以后,所有出现的问题平台都帮你解决。

  因为我们旅游行业法律法规还是比较清楚的,旅行社质量管理条例,包括我们投诉处理,这都是比较清楚的。我们既不偏帮供应商,也不支持过度维权,我们会作为第三方帮助分销商解决一系列的顾虑。

  我们在2014年11月份进入了A轮融资,我们大部分资金第一用在市场开拓,第二就是客户保障。让他放心在平台上进行旅游产品的采购和分销。这是我们平台说服我们客户,放心大胆采购的一个点。

  刚刚通过简单的介绍,给大家介绍了我们旅游圈,我觉得作为一名创业者,我分享了一些我们企业的情况。我知道今天在现场有很多创业者。创业不容易。我们投资人讲了一句话我很感动,所有创业者都是值得被尊重的,谢谢大家。

  观众提问:我问爱总一个问题,我自己有一个组团社,来自北京。爱总,第一,您什么时候可以到北京?第二,到了北京之后对我们组团社的扶植力度有多大?能扶植多久?

  李爱玲:谈不上扶植。我的计划是在4月左右到北京去,目前我们在北京收购了一家出境社,交易要通过旅行社的资质来做,包括收款这些。我们在北京就已经有公司了。4月份在北京还是投石问路早期的阶段。今年上半年主要的精力还是在华东片区。

  我们北京做出境是全国性的供应商,会有一些产品的基础在。对于平台来说,上下游都是我们的客户,我们非常开放,非常欢迎您加入到我们的平台上来。

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