嘉宾对话:MICE市场整合与创新
商务旅行 劲旅网 2017-04-21 17:17:22

  【劲旅网讯】4月21日,美亚尚途商旅特约2017年中国商务旅行创新发展大会在北京万达嘉华酒店成功举办。本届大会由劲旅集团主办,劲旅网、劲旅咨询、劲旅营销、旅游中国会联合主办,劲旅商学院、劲旅研究院鼎力支持。

  大会举行了议题为“MICE市场整合与创新”的嘉宾对话,本环节对话嘉宾有:中旅国际会议展览有限公司总裁张士京,捷旅会展总裁宋映雪,众信博睿整合营销咨询董事长张莉,泰国国家会展局中国区总监朱琳,苏州市会奖推广中心常务副主任王张荣,歌诗达邮轮船务(上海)有限公司北京联络处销售副总监孙文。担任本环节对话的嘉宾主持人是劲旅集团副总裁 劲旅网总编辑陈杰。

  下面是对话环节精彩内容:

  陈杰:我发现整个行业还是很热的,旅游行业如果是大宝藏的话,MICE就是一块翡翠,特别的宝贵。我们今天的话题是围绕着MICE和整合,首先请大家做一下自我介绍。

  王张荣:大家下午好,我叫王张荣,我最喜欢的称呼,是大家叫我王老师。为什么喜欢这个称呼呢?不知道大家有没有注意看电视,江苏卫视有一个节目是《一站到底》,我曾经参加过那个节目,我是那个节目唯一一个打通关的人,所以大家叫我王老师。

  张士京:我是张士京,来自于中旅会展,是相对比较传统的企业,现在和国旅会展做一些业务对接和整合工作,这次过来是一个学习。

  张莉:大家好,我叫张莉,来自众信博睿,很专注在商务会展领域工作,谢谢大家。

  宋映雪:大家好,我叫宋映雪,是深圳捷旅会展公司的,我们控股的捷旅公关公司,是专门做大企业的会议管理和公关活动策划,捷旅会展也是相关领域在展览和会议管理,活动策划方面比较平均,比较综合服务的公司,我本人是捷旅房展会的总经理,我现在主要负责捷旅会展的管理工作,在会议会展方面我算是一个新人,也是抱着学习的心态跟大家共同探讨。

  孙文:大家好,我是歌诗达邮轮船务的孙文,感谢给我这个机会跟大家介绍歌诗达邮轮,我们是欧洲最大的邮轮公司,2006年开始,目前在亚洲的团队有5艘,我们在会展行业刚刚起步,还是小学生,请各位多多关照。

  朱琳:各位朋友下午好,我是泰国国家会展局的,很高兴跟各位朋友一起探讨MICE市场的整合和创新。泰国国家会展局和泰国旅游局,很多朋友分不清楚,也跟大家解释一下,泰国国家会展局属于政府机构,致力于推广泰国的MICE产业,包括会议,旅游,大会,展览等内容,我们会有市场的支持政策。

  陈杰:创新可以分为两类,一类是硬件创新,一类是软件创新。我们先谈一下硬件创新,大家对于技术创新这块谈得特别多,而且普遍认为在2017年的时候,技术创新将为这个行业带来很多改变,我请几位从技术创新的角度谈谈MICE行业这两年有哪些特别重大的技术革新?还有VI,AI,是否会对我们行业造成改变?

  宋映雪:所有的商业本质都是成本和营销。在这个基础上可以延展到所有的技术,跟传统行业的结合,必须要解决这两个问题。我们也看到技术公司也好,互联网公司与产业相结合的时候离不开这几点,第一是提升效率,内部管理效率,包括运营效率。第二是降低成本,降低客户成本,沟通成本和运营成本。第三是提升用户体验,这是必须要做到的三点。我们业内也有很多互联网公司,很热闹,虽然MICE在互联网程度上比较低,但是也是比较热闹的,现在出现了易搜索,会议注册,包括现场互动,包括内部信息管理,这些技术都开始瞄准了MICE。从我本身来讲,这个行业最核心的是先解决企业信息化的问题。这个行业如果企业内部做不了信息化,互联网这些是没有办法去实现连接的,包括跟上下游,跟供应链,跟客户。如果不能实现连接,就没有办法实现效率、成本,还有用户体验。所以,我在所有技术中,比较看好能促进企业内部信息化管理的技术。从场地方,包括会议方,确实让我们这个行业增加了很多色彩,但是根本上没有解决效率的问题,我最看重的是能推进MICE行业企业内部信息化的技术,这是我的观点。

  陈杰:如果企业内部的信息都做不到,何谈用技术手段连接外部呢?

  宋映雪:在线旅游行业已经走过成熟的路线了,当你发外部的力量来倒逼企业信息化的时候,其实已经做晚了,在效率上已经落后了,在竞争中已经不占优势了。现在MICE行业,我们应该带头做企业的信息化,做好连接工作。只有做到这样,互联网技术才能真正代理效益,才会产生真正的社会价值,才能引来更好的人才。

  陈杰:这连接的重要性。请问众信的张总,刚才提到企业的信息化,就是谈到连接的问题,有外部技术,内部技术,从您的角度出发,在信息化这块有哪些要分享?

  张莉:现在国家号召创业创新,一直都在讲会展行业,其实没有太大的真正的实质性的创新,在这个论点下,我还是有点认同的。刚才宋总也在说,过去这两年整个创新市场如火如荼,很热闹,各种商业模式和技术,都在很踊跃的冒出来。但是细想一下,内部效益,客户体验,成本,这三点哪个真正起到了颠覆性的创新?没有哪一点特别打动我们的。

  创新是两类,一种是延续性的传统性创新,还有一种是颠覆性的创新。延续性的创新,我们每一个企业都在做,因为不去变革,不去改变,不去创新,很难跟这个市场上接轨,也很难赢得客户不断进步的需求和痛点。但是颠覆性的创新,好像真的没有一批人,一个院校,或者专家去进行。但是说完全没有创新也不对,会展涵盖了会议,论坛,大型活动项目,像博览会,孕育出了很多旅行社,在整个大行业里面,有不同类型的原来的传统的企业加入到这个行业,进行全产业链。展览会的签到,或者说跟C端,B端,参展人员的互动,包括机器人的使用,包括智能签到,整整一套体系都在孕育中,都在不断变革变新,还有H5,也有创新的功能。

  但是对于这个行业的商业模式,如果要颠覆性创新,还是需要我们大家共同的去想。说到内部效益的嫁接,有一部分是我们自己内部的资源共享和企业客户在寻求最佳成本和最佳体验上的时候,如何能够嫁接在一起,仍然是痛点,所以我们才做一些产业链的整合。但是当你全产业链整合的时候,就会脱离专业化的细项纵向,会缺失一些东西,我们还处在探讨创新的过程中。我们这个论坛多做几回挺好,可以让我们思考这个问题,我今天也是学习来的。

  陈杰:持续性的创新,颠覆性的创新,不断的持续性的创新才能带来颠覆性的创新,还需要一个过程。我之前读过张总的文章,提到了技术创新的观点,在您看来,2017年,甚至未来的几年,在技术创新领域会有哪些变化和新的趋势?

  张士京:对于技术创新,我的理解是有两个,一个是内部的,一个是外部的。公司规模越来越大,也有很多资源需要整合,其实这个时候需要我们内部通过一系列的技术手段,做内部信息的传递,我们也在进行内部创新,可能大家谈的都是外部的创新,其实客户倒逼着我们为了达到他们的需求,进行一些技术变革。从我个人来讲,我们是传统企业,刚才张莉总也提到了,创新是颠覆的。现有的创新可能是一些小公司,突然裂变出来,把整个结构给打乱了。不管是淘宝,还是新出现的规模很大的新型企业,都是从小公司忽然的增长,这种市场趋势和要求,作为我们来说,因为我们和技术类的公司也在不断的寻求合作,尝试着做一些变革的动作。但是专业的人做专业的事,变革不是MICE能够做出来的,而是要跨界做整合。

  陈杰:在您看来,您最近有没有观察到具体的公司能够解决痛点的一些案例呢?

  张士京:我们现在合作一家医药客户,有新的需求模式,跨国的大型的企业,它的供应商是收缩的,采购,压缩成本,合规等等,必须压缩供应商,对技术的要求也非常高。如果我们接受客户的要求,必须要提供符合他们企业要求的技术。

  陈杰:宋总也在进行这种尝试?

  宋映雪:每家MICE公司面临的问题,我们服务的客户在信息化方面,有的时候是走在我们前面的,我们员工每天都为不同的系统去服务我们的客户。在这个行业内是断开的,为什么产能和价值上不去,因为效率已经耗费在内部管理,以及和供应链之间。首先要解决内部信息化的问题,比如张莉总那边,公司规模比较大,他们信息化已经做完了,但是大部分中等规模,或者小规模的,甚至还在走纸质的阶段。我有一个观点,可以跟大家去探讨,我们可以看看其他行业,每一个行业的发展历程都是相近的,最初很多公司,很细碎,集中度很低,最后公司数量会变少,会出现巨头。整合的过程中,技术的驱动是很核心的,现在技术已经把每一个行业更新迭代的速度加速了,包括不久的将来,我们这个行业也同样会面临这样的问题。线下的企业现在往线上走,很多互联网企业是往线下走,大家的交合点在哪里?什么时候可以遇到?那一天我们双方都要做好准备。很多企业如果还没有想到相遇的那个时候,那个时候一定会面临着大量的并购,大量的收购,巨头会出现,如果大家现在还不重视技术,不重视信息化,可能这一杯羹你就分不到了。

  陈杰:现在已经进行得很深入了。

  宋映雪:但是互联网也不要妖魔化,产业内的人要善于抓住这些机会。我以前来自于作线旅行行业,比如携程,比如艺龙,比如去哪儿,完全是产业外的颠覆了我们产业内的。现在这个时代跟十几年前不同了,我们看到其他产业有这种情况,我们要有准备,何不自己颠覆?为什么让外面的人颠覆我们?我们要马上把信息化做好,实现连接,最好在自己行业内有升级,更新迭代,不要被产业外的人把我们行业给颠覆了。资本来的时候,价格战打起来,那是很惨烈的。

  陈杰:说完了硬件创新,再来说软件创新,技术是驱动的力量,但是软件的创新能给我们带来更多的分值,请教一下王老师,在技术之外,我们如何从软性的方面进行创新?为我们MICE行业提供增值服务,因为王老师是在苏州,苏州是一个文化程度很强的城市,很多人喜欢去苏州开会,不光是觉得苏州美,因为有很多文化的东西附着在上面,也是不断创新的过程,因为不能吃老本,您是怎么看的?

  王张荣:我们主持人讲软件跟硬件,回答这个问题之前,我先说说MICE行业。早上我们大会的时候,做了一个MICE行业的大数据统计,2万亿的产值,以我在MICE行业这么几年,我的感受,我从政府层面的了解,我觉得这个行业远远不止2万亿。从事的公司,国内几万家是有的,当然有巨头,比如中旅会展,中青旅等等,还有很多小的旅行社,公关公司,文化传播公司,会务公司等等,这个行业大家突然之间变成很庞大的行业,但是从政府的角度来讲,就是张莉总讲的,现在都不知道谁在管哪一块。以前叫会展,都有会展办,会展办是商务局在管,MICE是大的称呼,展会旅游脱胎于旅游局,现在很多地方还成立了会展局,跟旅游局没有关系。大家都在管这些,这么多,没有明确的管理,但是这个行业现在在井喷式的发展,会议容量太大了。

  苏州现在把MICE会展,我们这个机构,我们也不叫会展局,也不叫会展办,我们把展览,会议,节庆活动,文化,体育,都合在一块儿,因为这些都是密不可分的,甚至还有更小的活动。井喷式的产业出来以后,前面几位讲的,他们都是从事企业的,他们更有发言权。从政府的角度来讲,我们很难指导企业,只能在宏观上,这两年给我的感觉,硬件上已经飞速发展了,现在再去看会议,我已经看不懂了。就像我们今天的会议,拍照的,一年快速的发展,现在还有直播,帮助会展的产业来发展。软件真的很难,不是说发明一个专利,想一个东西,做一个简单的“互联网+”,或者“金融+”就可以出来的。火车头不是推的,牛皮不是吹的,就拿苏州来讲,2500年的历史,2500年前的苏州是怎样的,现在还是怎样。这个东西是要靠我们去继续的,讲到软件,很简单,两个字,就是“文化”。文化表现在从业人员的文化素质,文化水平,讲文化很宽泛,用我的话讲,我讲得比较简单一点,就是眼界高不高。

  会展行业是高端的行业,为什么传统旅游越做越不好?你做的这些服务,人家就只能给你这么多钱,端端水,递递茶,就只能给你100块钱,撑死了,你能做到高端的吗?你有那么高的眼界吗?你知道会展行业里面,大家都知道会展公司的人,如果不会讲英文,对不起,你是被排除在外的,而且还不是单单会讲,还要有一定的水准,你的眼界高不高,这才是软件,这要靠大家一起努力,靠从业人员一起努力,不是靠一个城市,不是靠几个人,这是需要大家一起来做的。在中国还是要符合中国的国情,至少还是希望得到政府的大力支持。我到苏州已经4年了,苏州以前只是传统的旅游城市,这两年也慢慢开始进入到会展城市了,很多会议落地在苏州。我们通过从业人员的提升,还有政府的推动,在软件方面会有很大的提升。

  陈杰:说到文化的方面,不像技术那么好衡量,但是确实是很重要的一环。朱老师,现在一提到泰国,都会讲到会展,也是一种变革,某种意义上也是市场需求逼出来的创新和变革,您的体验是什么?尤其是面对中国爆发的MICE市场。

  朱琳:在谈这个问题前先汇报一组数字,2016财年,泰国接待全球的商旅客人一共达到了120万人次,给泰国创造了将近人民币200亿的收入。中国作为泰国最大的MICE商旅客人的客源国,从中国大陆地区到达泰国的商旅客人就达到了将近13万,给泰国创造了20亿人民币的收入。泰国会展局在今年主要是集中展现泰国三大核心竞争力,第一是泰国目的地的多样性,无论是从泰国的动感之都曼谷,再到历史文化名城清迈,还有普吉岛等等。第二是场馆的一些设施,泰国有很多达到世界一流水准的场馆,同时容纳5000人以上的场馆在曼谷就有4家。第三是泰国的人民,泰国人民非常热情好客,对中国人民非常友好,这是三大核心竞争力。

  近几年来,海外的目的地,大家都非常注重中国MICE市场的开发,也纷纷有各种各样的支持政策。泰国如果想立于不败之地,主要也是三策略。首先,泰国市政府要抓住中国MICE这个重点行业,能够一次性组织超过2000人的大团,主要来自于保险行业,直销行业,制造行业。人数能够在几百人,甚至到千人,包括了汽车,IT,通信,金融等等,这些行业都是我们重点照顾的。再有是抓住重点城市,我们统计了一下,70%来泰国的商旅客人都是出自一线城市,另外还有几个城市,包括杭州,青岛,苏州,也是我们重点照顾的城市。再者是搭建沟通的桥梁,从我们的日常工作中,更多的有机会跟MICE的从业者进行面对面的沟通和交流,积极参加各种展会,像今天这个非常精彩的活动,我们也会积极参加。我们每年也会组织自己的路演活动,另外,我们也会不定期的带我们重点旅行社,还有企业客户,到泰国去进行实地考察。

  泰国会展局对于我们的企业客户,以及我们的旅行社,是有实质奖励的,主要是看人数的规模,如果规模达到了2000人以上的大型团队,在泰国能够停留三晚以上,我们会有人民币现金40万元的奖励。人数在200人以上,就可以申请现金支持,从人民币2万元开始,分不同的级别。另外,我们还会给大家提供泰国的文化表演,小礼品,还有大家都非常喜欢的机场的快速通关的服务,从机场的廊桥一出来,就有美丽漂亮的泰国小姐迎接大家,走快速通道,以上这几点都是泰国会展局在大力开拓中国市场的所做出的努力。

  陈杰:邮轮公司也跟MICE接触越来越多,歌诗达专门成立了MICE事业部,一船一船的公司去海上开会,已经不是一波一波人去了,邮轮+MICE,能够产生怎样的火花?带来怎样的创新?

  孙文:邮轮公司在MICE这个也属于摸索阶段,也在不断的探讨跟MICE的服务商怎么给客户提供更加优质的服务。作为整个服务环节当中,资源型的服务商,从自身角度,根据需求和要求,我们做一些改善。举一个例子,一些会议型公司在船上,手机是没有信号的,因为邮轮在公海的时候是没有信号的。为了解决网络的问题,歌诗达邮轮公司跟知名的卫星服务商,提供海事卫星服务,把邮轮的网络资费降低,从10美金/小时,降低到5美金/小时,网速也大大的提升。

  为了能够让MICE客户更加清晰和准确的了解邮轮到底是什么样的一个目的地,我们这两年特别火的VR技术,用VR来展示邮轮上的生活。除此以外,我们也加大对MICE投资的力度,成立了MICE的服务部门,在船上提供更多的定制化的服务,针对一些企业。刚才朱总也讲了,我们最看重的,或者说贡献最大的几个行业,比如医药,比如保健品,比如保险公司等等,我们也是专门针对这些不同的行业,有一些特别的定制服务。

  陈杰:现在更多的城市开始跟MICE产生火花了,有机遇,也有挑战,“十三五”也明确提出在中国大陆发展很多会展城市,而且政策是有很多倾斜的,这也是机遇的到来,我想了解一下对于企业而言,会有哪些机遇?

  张士京:我们和一些城市有合作,包括福州,虽然说现在各省市都要打造会展城市,包括各省市对于MICE的支持力度也越来越大,我们比较典型的案例,我们和海口会展局打造了一个活动,去年是第一届,打造成跟旅游相关的活动,这是地方政府把一些高大上的项目进行落地,中旅会展在资源,人脉,还有高端的联络方面,还是有一些优势的,这种接触开始多了,和其他一些城市也在探讨。除了会展城市之外,很多城市打造特色小镇,这和会展也是结合比较高的。特色小镇为了吸引人气,做会议,做论坛,做活动,从我们会展业务的转型来看,我们过去没有关注的业务类型,现在越来越多,一旦形成合作模式之后,和当地政府进行合作。

  陈杰:给企业带来的新的商机,我们跟国内鼓励发展会展的城市之间的商机的抓取是怎么做的?

  张莉:现在这方面的需求是挺大的,我们一直是企业的服务商,以前服务商是中间商,把客户的需求放在心里,然后开始找海外资源,把海外资源整合在一起,出来一个产品,更适合于企业客户的需求,能够让体验感更高,可以解决痛点。我们仍然是中间商,企业发展到现在,中间商如果仅仅是中间商,现在去中心化的概念已经是全球化了,我们好像要被去掉的层级。中间化其实很难被去掉,中间商是服务商,是综合的整合商,我们作为整合,必须要跟资源方有很好的嫁接。现在越来越多的整合商,现在希望跟资源方更好的绑定,最终能够起到两方面作用,一方面是解决客户的需求,一方面解决的是资源方的痛点。

  回到国内的热点,无论是特色小镇,还是二三级政府,都要开发自己的城市,给自己的城市打造名片。现在中国市场投资的钱很多,有很多投资商,钱很多,这是中国市场特别好的方面。还有是需要被开发的终端地区很多,需求方非常多,如何让钱投在合理的被开发资源端,又能够真正的开发好,其实是大家的痛点,光是做一个规划,那是纸上谈兵。

  IBM在卖小型机的时候就改变了方法,他们主要销售给政府,是促进城市建设的。卖小型机的时候,他说不是销售商,他是帮助城市来规划智慧城市,把澳洲专家,美国专家,英国专家,因为IBM的资源很丰富,请了三位专家,到中国南方的一个三级城市,待了三个月,写了一份非常详尽的报告。我也看了,写得非常生动。但是这只是一份报告,很难真正的解决引流,只是引导了这个城市应该怎么怎么规划,应该跟国际解决,但是如何能够引到真正的群体到那里去,那是无法触及到的。我们根据市场上这些甲方的需求,B端的需求,根据他的特点来打造未来的发展方向,融合到一起,可能会更落地,让最后的规划能够更时效性,现在我们应该往这个方向去发展,这也是为什么整合公司越来越多。

  去年的时候,我们也在研讨奥美,它是发展非常好的公司,他们会跟所有客户说不是做宣传媒体广告的,不是做主要营销工作,是借助营销平台跟手段,来帮助你销售的,目的是帮助你销售,帮助企业发展的。这是很宏观,很远大的愿景,做到这个不是一般的平台能够做成的,但是这是一个方向。现在国内很多的区域性的政府性的需求,需求有了,我们要想想到底哪些资源可以帮助他整合,最终让这个城市变得越来越好,经济发展越来越好,所有城市也好,地区也好,引入这些资金,最终还是把经济和当地人民生活水平提高起来。包括我们新的公司,有一部分在顺义,就拿顺义这个区县讲,中国的奖励政策现在已经越来越好了,如何用好资金的吸引,让商机和投资方,或者最终的消费者,能够落到这个区域,这也是我们的创新和企业发展的方向,企业潜在的收益也应该体现出来。

  我们未来十年时间,打造中国公民出行的平台,我们会利用一些资本的手段跟海外的资源方进行绑定,我们并不是投资者,为什么要这么做呢?我们要融入到资源方,成为他们的渠道方,我们来进行整合,把全球的系列资源整合到我们的产品中去,最终带来的是实际收益。这样的投资是我们这类整合商的主要目的,我们有公关活动策划,展览搭建,也在跟国内一家差旅公司进行合资,打造差旅服务。我们所有板块的延伸和板块整合,是出于企业客户的需求,我们是这么去做的。

  刚才说到创新,我们是有一个问题的,我们在内部发展的时候,过去的三年一直在打造ERP,我们企业客户服务的ERP,各个端的需求,接入跟接触跟传统旅游是不一样的。我们服务医药行业,比如合规,票据上传,高校的要求,造成我们不得不去打造另外一个系统,跟我们的供应商接口,让他们上传发票,再给到我们企业客户一个入口。我们自己内部有管理平台,有各类的平台,挖掘靠我们IT人去搭建很费时费力,我们开始买系统。在买的过程中,我们缺一个工程师,我们跟三个新三板的公司在聊天,他们在做各系统的对接。中国市场上投资者很多,钱很多,大咖就是大咖,巨头就是巨头,细分市场,百年老店,可以继续延伸,整个体系链中特别精华的一块。能够让整合链做得很好,也是我们追求的一个方向。

  我前段时间去了硅谷,大家都在聊天,他们永远问一句话,你想干嘛?为什么不可以?总是这种状态。说起一个例子,美国旧金山有一个人在研发一个APP,得到了很多投资,因为在旧金山,大家越来越往郊区住,环境好,市中心高峰的时候交通非常拥堵,很多人不开车了。但是每个家庭都有两三辆车,很多车都闲置着,就有一种商业模式,如果不用这个车,可以放在网上,给别人用,从而产生价值。还有一类,因为上班老堵车,高峰期的时候有很多滑轮的人,他们替你停车,其实也是有很多商机会的,但是最终会归集到某一个链条上。我们创新在,投资在,各种各样的商业模式都存在,营销这个概念真的是这两年应该去做的,而且整合需要有持续,现在想法很多,我们ERP花了很多钱,我们IT总监跟我们讲,咱们已经不错了,很多企业都在花着重复的钱,做着重复的事情。

  陈杰:资源的有效整合能够带来的创新的力度是很大的,在这方面,宋总您是怎么看的?

  宋映雪:刚才张莉总也分析过了,我认为众信已经是行业里很有规模的公司了。这个行业现在来看,还是属于信息化不透明的阶段,而且小公司很多。我相信在未来,发展方向一定是跟整个企业是一样的,现在小而散,将来会集中,巨头会出现,巨头不可能长期垄断市场,又会回到创新的时代,小的细分领域的公司又会存在,这个规律在其他成熟的行业都可以看得出来,比如通讯行业,家电行业,都经历这样的时段。比如家电领域,以前很多小的家用电器品牌,现在都是格力、海尔等几大巨头。未来可以看到很多创新的小企业又会慢慢出现,会有周期性的波动。

  对于我们企业来讲,不可能做得大而全,会展企业,不可能做到大而全。但是在过程中,可以不断的去提升某一方面的核心竞争力。比如刚才讲到大家都在加大基础建设,苏州的会展中心比深圳都要好,在全球也是排在前面的,深圳60万级别的会展中心也要在2018年投入使用了。这些基础设施达到了一定水准以后,很都国际性的展览,国际性的会议,都会选择。对于整个产业来讲,这是利好的。

  刚才讲到一个去中心化的问题,讲到生存价值的问题。去不去中心化,不是说互联网去中心化,而是到底有没有价值?如果你在资源整合上有你的价值,不是说去就去了。但是有一个风险,你有价值,你变现不了,这样的太多了。大家都认为你有价值,但是你获取不了价值,所以生存起来很艰难。我们公司有一个三个人的部门,就是药企的服务,他们只付9%的服务费,我相信很多企业内,特别是上市的,利润率不高。毛利很低的业务,在整个业务中占了很大的比重,导致整体利润上不去。你必须从服务很低的链条,要往内容服务上去走,我们看到很多企业拿到了比较好的IP服务,体育类的,一定在内容上做到升级。还有是怎么去从一个服务商,变成跟客户是合作伙伴,共同去做一件事情的时候,就会出很高的价钱,在整个利益链条里拿到可观的收入,如果还是帮别人搭建,帮别人做现场服务,还是要看价值在哪里。

  陈杰:我们现在说一下挑战,大量的企业有更多的会展的需求,带来的机遇,也带来了挑战,我们如何去应对?

  王张荣:我们今天这个论坛请了三个企业的大咖,一个国外的目的地,一个邮轮,还有旅游城市会展的目的地。我们一直在想一个问题,怎么让大的会展公司来这里落地?我们也在探索,我的感觉是这样的,要拿出你跟其他不同的目的地的差异化,你要有不同的东西。

  比如我们讲苏州跟泰国,作为这两个目的地,那些会议,那些团队,两家一定是不一样的。为什么?苏州这样一个城市,晚上9点钟以后街上几乎是没有人的,整个城市只有一条酒吧街,加起来就五六家。苏州在菜市场买菜的都是男人,6点钟一定要回家给家人做饭。这样的城市适合什么样的会议来落地?如果直销的企业,那些保险公司,那些几千人的来了以后,到了晚上,9点钟以后,他们的荷尔蒙到哪里去实现?没有。但是他们在曼谷就会得到释放,欧洲有一个奢侈品,现在有一个香水叫“苏州牡丹”,我们把发布会放到了苏州园林中间最出名的园林里面,在园林里面做香水发布仪式。业内有一家特别知名的会议公司,是全球最大的会议公司,他们所有落地到苏州的会议公司,就是大型医学的,请世界最有名的医学专家,让他们来讲课,让他们做药品的发布。上个月,在苏州会议中心现场做手术,请了国际上最著名的医学专家做手术,然后直播,参会的人来看,这些就比较适合。老教授们70、80岁了,他们到晚上9点钟就开始打哈欠了,如果他们去泰国就不合适,这就是要差异化。

  像长沙,最近几年也在拼命的发展会议市场,还有厦门的马拉松,赛道是全中国最好的,各个城市用不同的差异化,不同的文化,不同的硬件,不同的软件。我们希望有更多适合我们的,要有一些差异化。还要让大家去体验,厦门的马拉松赛道是最漂亮的,是环海的。杭州去年做了G20,现在也是特别重要的目的地城市,苏州跟他们比什么呢?以前苏州和杭州拉放在一块儿,我们也有我们的优势,我们去打造我们的产品。我们有很小的小产品,但是这个小产品有很多文化,在园林里面去做园林会展的活动,大家可以在里面去吃一些苏州当地的特色小吃,特色美食,可以在园林里面去听昆曲,可以在园林里面听评弹,让你穿越一下,在园林里面进行享受。这种活动就特别适合这样的城市,适合这样的目的,这样的营销,我们一定要是不一样的,要有差异化,要让客户有最好的体验。

  陈杰:邮轮也会面临这个问题,现在有10多条船已经开始进入中国,当越来越多的客人选择在邮轮上进行MICE的相关活动,给我们带来的挑战是什么?

  孙文:14艘船,邮轮公司把邮轮的度假产品作为目的地推向游客,就是最大的挑战,我们2006年进入中国,11年期间,我们就是度假的目的地,并不是交通工具,并不是酒店,近一两年中国邮轮市场的增长速度过快,整体价格持续下滑,有的代理商也好,有的业内人士也好,把这个结果归功于邮轮在中国市场的增长速度过快,供给量过大导致的。我也分享一下,在中国和最成熟的邮轮市场,中国今年有14艘邮轮在大陆,北美有35条船。目标客户群,中国大陆覆盖的邮轮目标客户群是北美的将近10倍。所以说我们在不断的开发我们的目标客户,就是我们最大的挑战,我们要让客户更清醒的了解邮轮是怎样的度假目的地。

  对于会展来讲,我们一直在起步阶段,知名度最高的是3月11号大家在媒体上看到的有一艘邮轮,带着3400名客人,自发的拒绝登陆韩国济州岛,虽然媒体报道不是那么的准确,但是MICE乘坐邮轮是近几年最大的一个新闻点,更多的企业关注到原来邮轮也可以作为一个企业进行会议奖励的目的地。我们还有很多工作,不光是跟横向的公司进行竞争,还有纵向的,跟酒店,跟旅游目的地进行竞争,我们本身就是目的地,我们提供的是一站式服务,我们不需要飞机和酒店,我们只要提供邮轮,所有上市都可以免费提供,还有更多细节的东西需要分享给市场。

  陈杰:最后一个问题,就是钱的问题,刚才朱老师提到不光在泰国,中国很多城市对会展都有大量的补贴,MICE也是很多公司去当地开会的主要方式,而且是逐年在提高的。我们看到积极的一面,通过大量现金的补贴,吸引很多公司参与。在这个过程中,请问一下各位对这个事情是怎么看的?我也看到了不同的观点,当越来越多的目的地去做的时候,泡沫已经催生了。可能跟当年的滴滴,或者现在的外卖一样,对于这个产业会带来很大影响。苏州也是跟其他城市有相关的政策补贴,会给企业很多优惠,您是怎么看待这个问题的?

  王张荣:这个问题我比较有发言权,我想先问三位企业的老总,国外的目的地,国内的目的地,现在给所有落地的会议展览活动,给大量的奖励,你们是怎么看的?你们喜不喜欢这个钱?

  宋映雪:当然喜欢了,作为我们来讲,我们在南方所有的MICE公司,还是区域属性比较强,比如澳旅局,我们还是有一些促进作用的。但是有的时候,牌子也不要太高,有的时候想拿这个钱,还是有一定门槛的。从我们企业本身来讲,对我们来讲还是有激励作用的。比如澳旅局,澳门还是比较接地气的,还是吸引到我们去的。

  张莉:首先最受益的是企业客户,谁出钱谁拿奖励补贴,所以企业客户第一时间就会想到吸引到他们去,是特别促进的方面,可以把老板的激情激发出来。但是当没有的时候,反而成为了一个缺点,好像是一个惯性。钱的刺激,就像企业一样,一定是必须有的,是不能没有的。当然了,最好还要有一些文化,要能够配合到它,这样就不会那么单一了。

  张士京:作为我们企业来说,是欢迎的,如果失去当地政府的支持,我们也是做不起来的,这是好的方面。刚才张莉总也提到了,如果说大家都去补贴,没有差别,就是比谁给得多,对客户的刺激只是一个方面,最终还要回归到本质,就是内容。

  王张荣:再问一个更深入的问题,你们在做一个项目的时候,这个补贴会不会预先算到利润中间去?

  宋映雪:会贴一点,但是我不会都贴进去。

  王张荣:说明钱是好东西。我可以透露一些数据,到今年为止,全国有将近40个以上的城市现在有政策补贴,苏州2015年、2016年,每年的补贴,政府的预算是2000万,今年提升到3000万。但是在上个月,刚才讲到海口,海口市说2017年是4000万。长沙是7500万,现在北京怀柔,浙江杭州的萧山,更小的区,每年都有几百万,上千万的政策补贴。我非常同意张莉总讲的,虽然我也是政策制订者,我们也在花这个钱,但是这个钱对整个产业来说是有很大问题的。第一,大家拼命的烧钱,到底带来多大的作用?如果城市的特色,没有文化,这些钱花出去了,有多少人能够来真正的到这个目的地来开会,来提升城市的经济呢?刚才朱琳讲泰国会展局的奖励政策,我一听,国内所有城市都比你们高,你是2000人,40万,我就讲苏州,超过2000人就30万,超过1500人就50万,往上不封顶,太厉害了!我虽然是政策的制订者,也是实施者,但是我对这个政策的反对者。

  宋映雪:城市对于展览的贴补早就开始了,当然展览的体量比较大,大型的展览可以吸引20万人到40万人来到这个城市,对所有城市都是很大的吸引力。但是这些展览会不会因为这个城市的贴补,就落到这个城市?我认为没有太多的关联性,因为一个展览落到某一个城市,是有很多综合因素的,更多的是城市的产业,交通便利性,很多相关的东西综合起来。比如深圳,贴补来,贴补去,贴补的地铁票。我们看到博弈方,大的展商过来的时候,会做出一个架式来,很多市长都来看,如果不会优惠政策明年就走了,城市综合实力还是决定性的。

  王张荣:真正的问题就在这里,国外的会议局,包括澳洲也好,新西兰也好,比如奥地利,包括德国,洛杉矶,美国,他们是在很规范的做,不是说政府为了打造政绩来给钱,这不是好的运营的方式。有两个事情有很大的影响,中国在目前的状况下有一种情况,是(人走政稀),换届了,你找谁去?第二,我们的标准在哪里?标准看着高,但不是严肃的标准。我们现在MICE行业,还是靠自己的产业,自身去发展,不是说来个会就给你钱,而是要打造一个活动,打造一个品牌,一届一届的弄下去,而且对于这个城市是有特色的,是帮助的,而不是说来了就好。所以,钱是好东西,但是也是坏东西,这是“双刃剑”。

  陈杰:钱谁都喜欢,如何把钱持续的挣下去,就是问题了。刚才说到泰国的力度也不小,关于在补贴方面的,尤其是去年泰国很多高层,一个副总经理跟我们签了备忘录,提出了很多优惠奖励政策,在国外也引发了一轮轰动,说明泰国官方对于中国特别关注,您是怎么看待的?

  朱琳:我觉得存在的就是合理的,可能在不同的历史阶段,就有不同的作用,我们不是争谁的补贴更多一些,我们会更好的把服务做到第一位。我们目前阶段考虑让它存在,而且有一定的激励作用,鼓励旅行社,帮助他们分担在团队组建上的花费。另外,我们慢慢的把这部分钱进行转移,转移到给旅行社,可以去泰国实地考察。

  陈杰:激励政策本身是没有错的,关键是如何使用它,无论是企业也好,目的地也好,理性对待这个事情,才能保证产业健康的发展。感谢与会嘉宾,讨论非常精彩!

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