新疆旅游一冷一热,地接的未来在哪里?
文旅要闻 俱牛 大饼 2019-12-24 11:10:26

  本文转载自公众号:俱牛,ID:juniuchanjing,作者:大饼

  近几年新疆旅游迎来大热,很多旅行社和地接的生意没有变得更好做,而是遇到了一堵墙。

  2017年,新疆接待游客1.07亿人次,2018年超过1.5亿,2019年仅前三季度就接待游客1.83亿,超过去年全年的人次。

  与之相对的是,业内人士称,一方面,新疆的旅行社数量在减少,甚至有同行转去做起了卖特产的生意。另一方面,越来越多的组团社开始绕过地接进行直采,地接在夹缝中活得也十分艰难。

  错位

  新疆红袖地接的创始人红袖在今年发现了一个现象。

  到新疆的游客对小车的需求同对深度旅游、小众旅游的需求一样,上升到了一个前所未有的程度。

  9月,红袖在带团的过程中发现,5天的高速行程,每天能够遇到的旅游大巴车只有一两辆。在酒店的停车场,旅游大巴车的数量只占30%,剩下的几乎都是小车。

  自驾的游客多了,走旅行社集体大巴的少了。即使是报了旅行社团的,需求也变成了只需要领队和住宿的小车团。

  与之相对的情况是,住宿却处处爆满,房价上涨到了历史最高点。

  图片来源|公众号月半集;原作者|Treebud

  红袖给的数据显示,今年接到的这样的小车团,占据了她全部营业额的一半。

  同样的情况,新疆某旅行社创始人也深有体会。

  “很明显,来新疆的人越来越多,但是从旅行社走的越来越少了。”

  同时,他也反映,公司大车的出行率在明显的下降,小车的用量在今年上升得特别明显。往常百分之八九十的大车出行率下降到了现在的30%。

  某地接俱乐部创始人说道,今年公司增加了6%的小车出行率,这在往年是没有的。

  地接

  我们常常谈起的地接,对于C端用户来说,其实是一种隐性的存在。更多时候,它是面对组团社存在着,以组团社的名义为游客提供当地接待(交通、食宿、门票、领队或导游)服务。

  但越来越多的组团社开始选择绕过地接社进行直采。

  一方面,绕过了当地地接这一“中间环节”,成本降低了;另一方面,采购了适合品牌定位的服务,避免了一些低质量的地接社提供的低质量产品,从而保护了自己的品牌。

  某新疆地接旅行社创始人说,地接在这样的情况下,更像是在夹缝中生存。但因为新疆的地域特殊性,地接其实是一种很有必要的存在。

  由于远离内地,地大物博,加之民族众多,神秘的异域风情和独特的自然人文景观和历史,构成了独具新疆特色的旅游资源。

  一方面,当地旅行社提供的产品更多的是同质化的、更适合中老年的,常规线路不容易满足游客的需求;另一方面,直采很难真正地和当地的风土人情结合起来——当地人对对新疆的历史文化和异域风情有着天然的认知,外地人做的产品策划往往画虎画皮难画骨;还有,在新疆这样特殊的地域,消除地方保护主义也是非常重要的一点。

  这样的情况下,找靠谱的户外地接的重要性,毋庸置疑。

  “红袖”

  新疆有不少户外地接俱乐部,大家的优势各有不同,红袖地接算作其一。

  红袖在户外行业沉浸15年,是个老户外了。

  2003-2005年,伴随着论坛和QQ聊天的兴起,红袖因为擅长社交成了新疆户外一名KOL。靠着帮朋友带队,或者是帮户外店带队,开始做户外萌芽期的商业领队。当时更多实行的是AA制或一费制,还鲜少有纯商业制的活动形式。

  入行前,红袖是做汽车配件销售的,销售的经验给了她不同于别人的商业理念。2005年,红袖开始自己做活动。

  那是她第一次和一家户外装备店合作组团,没想到,一下子就召集了50多人。

  2007年,红袖的客户群体越来越多,2000人的客户QQ群有五六个。红袖开始从AA制转向做一费制。

  2008年,红袖凭一费制的活动,可以获得一个月两三千的收入了,当时红袖对此很满意。但发生了一件事,让她不得不从新疆转向其他地方。她因为经常性做低价活动,引起新疆同行的公愤,被新疆当时最大的论坛封杀。

  失去了发布活动的主要阵地,红袖不得不去寻找新的阵地。8264、绿野、磨坊成了新的阵地。也是在这个时候,红袖从外部的这些论坛网站上得到了更多有用的来自新疆以外的信息。

  2009年,受某事件影响,新疆断网一年多,新疆当地的户外活动基本全面停止。红袖离开新疆去了太原,再到西安,两年后转到了杭州。在江浙沪一带继续做起了俱乐部活动业务。

  这期间,红袖去全国各地参加各种论坛聚会展会,积累下不少人脉资源。2012-2013年,由于新疆当地的从业者还没有走出来了解更多国内的市场,同时也没有能够跟得上市场需求的产品,而新疆这一块区域的特殊性又对国内俱乐部具有强大的吸引力。红袖的生意做得风生水起。

  2015年,红袖在发展过程中出现了瓶颈。

  “这一年的时候我意识到危机了,因为业务没有以前多了,收入也没有前一年高,PC端没落,移动端突然就火起来了。我就觉得我要改变我的操作模式了。”

  经过一段时间的思考和市场调查,红袖发现她应该运用自己的优势——资源整合,于是,正式开始做现在的地接业务。

  红袖作为新疆当地人的好处就在这时候显现出来了。

  “其他地区的组团社,在当地在做直采,包括派工作人员到当地,但你的根不在新疆,不同程度上,都会遇到地方保护主义。

  举个例子,尤其是在八九月份,这个客栈特别干净,价格又特别便宜,同时有两个组团社打电话需要住宿,我是当地人,也需要住宿,而且我经常往他那儿跑,他肯定给我不会给对方的,我占的就是当地人的优势。再加上我从2007年就开始带队了,大家都知道我的为人和人品,所以基本上现在的住宿和车,80%我都不需要打定金的,我说一句话车和住宿都可以定下来的,但是其他人没有这个优惠条件。”

  红袖在新疆十几年的带活动经验和对新疆的研究,让她积累了一套自己的方法论,与此同时也让她作为当地人和新疆当地商人或土著居民建立了深厚的信任关系。

  她举了一个产品例子。带队到少数民族原始村落禾木村,遇到有人在办婚礼或者老人过生日等,红袖就和队员说,这个婚礼想不想参加,想参加就要随礼。队员大多随礼随100元,然后和新郎新娘合影留念,一起跳舞,和村民互动,喜爱摄影的人还可以近距离拍摄少数民族的照片,深入地参与到了少数民族的婚礼中。

  “客人特别满意,禾木村的村民也特别满意。可以说我现在到禾木村可以刷脸了,那些村民见了我,我都不知道人家是谁,给我点头微笑的,要是看到我在排队,就主动给我排到前边去了。”

  如今,红袖户外有两个俱乐部。杭州设有分部,红袖称其为“侦察兵”,用来拓展市场,随时收集一二线城市用户的兴趣点和产品创新,在乌鲁木齐设有总部,用以收集每一年新开的宾馆车队信息,以及每一个活动的操作。

  能够感受当地的人文历史民族特色,是游客对去新疆旅行的期待。作为组团社,找到一个有丰富经验的当地地接,能够带给客人的,是超越期待的服务,红袖地接确实是一个不错的选择。

  结语

  红袖是一个从业近15年的老户外了,这是她的优势,也是她的劣势。

  我们发现,户外俱乐部的从业者,大多和红袖有着相似的经验,经历了从爱好者向从业者的转变。这样的经历多少让他们的身上带有一些“圈子文化”和“酒桌文化”的影子。

  探索可持续的商业模式的过程中,这些创业者也许需要认真审视自己的局限性和舒适区。

  而真正地走出舒适区,需要感受疼痛。

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