民宿营销应该怎么做？

　　

　　对于很多民宿主来说，营销这个词其实很陌生。绝大多数民宿主将主要的精力都投入到房源日常维护和房客接待，很少有时间去思考，我的民宿需要营销吗？是否应该做做推广？是否需要打打广告？是否需要做一做品牌？

　　

　　一直以来，民宿营销更多是由民宿预订平台发起，大大小小的各种活动，有时也让民宿主们眼花缭乱，哪些是对自己有用的，哪些是自己根本不需要的，一时间也分不清楚。

　　

　　劲旅君采访五位全国各地的民宿主，了解他们对民宿营销的观点和实践。有民宿主心态开放，对于任何新鲜营销方式都乐意尝鲜；有民宿主注重实际，看重营销的“效果”和实际转化率；有民宿主初探民宿品牌化、连锁化，寻求民宿的更高品牌溢价；有民宿主坚信品质即口碑；有民宿主已经体系化的打造品牌IP……

　　

　　那么，什么才是民宿今年最有效的营销手段？

　　

　　请KOL体验水上运动、游艇BBQ、海滩夜宴……

　　获得全网1.66亿次高曝光量

　　梧桐 | 威海梧桐民宿创始人

　　

　　梧桐民宿开业4年有余，旗下30多套城市民宿，虽在规模数量上比不过北上广同业，但在威海，无论是体量还是品牌，都是拔尖的。威海是个旅游城市，想要吸引全国游客关注，尤其是年轻人的注意，必须加大推广力度。

　　

　　品牌营销千万种，但最熟悉也是最有效的，就是KOL。为什么如此笃定？因为，我自己曾经就是一名KOL。

　　

　　2016年以前，因为热爱滑雪和冲浪，我成为了一名极限运动KOL，经常受邀加推广活动和极限运动体验。KOL带货、品牌推广、体验营销是再熟悉不过的玩法。

　　

　　今年6月底7月初，我们和途家进行了一次KOL合作，后者邀请9名在网络上有广泛影响力的KOL（途家称为“美宿家”）来威海体验梧桐民宿。我制定了一套详细的方案，KOL不仅能深度体验梧桐民宿房源，还能对威海当地特色旅游项目有深度体验。

　　

　　不仅如此，行程还安排了摩托艇、水上飞行器、尾波冲浪等水上运动，此外还有游艇出海巡游、海上BBQ和海滩夜宴大餐，这些也是威海希望向全国游客推广的玩法和体验，新的旅游体验方式。

　　

　　此次KOL体验活动的品牌推广效果出乎预料。9位粉丝量均百万以上的KOL共产出188条图文、短视频和直播，覆盖将近20个平台，总曝光达1.66亿，播放量共超过250万次。覆盖包括微博，微信，公众号，小红书，抖音，B站，微头条，大众点评、马蜂窝等渠道，微博上热点、多次被威海文旅转发。

　　

　　一次KOL推广并不能让梧桐民宿品牌大火特火，但是能够让全国游客在各个平台上搜索“威海+民宿”时，偶尔看到梧桐民宿品牌，我就心满意足了。

　　

　　不少同业朋友关心KOL投入大不大？由于和平台合作，梧桐民宿投入主要是间夜和当地玩乐的招待费用，整体上在可接受范围之内。

　　

　　如果民宿预订平台还会组织类似KOL实地探访，我热烈欢迎。如果业内还有其他梧桐民宿可以参与的玩法和活动，多多让我们参与。民宿营销和品牌推广是一个长久的事情，希望通过广泛尝试，让梧桐民宿在威海乃至全国有更好的发展空间。

　　

　　降价促销+全网广告投放

　　疫情期间就看“效果、效果、还是效果”

　　老牛 | 重庆北奢民宿创始人

　　

　　北奢民宿在西南地区多个城市经营百余套城市民宿，重庆是大本营。受疫情影响，再加上川渝城市民宿市场近两年虚火，民宿主们日子格外难过。

　　

　　有朋友问，疫情期间城市民宿最好的营销和品牌推广方式是什么？说直白点就是靠什么拯救疫情期间低迷的入住率。

　　

　　我的答案简单直白：降价促销。

　　

　　重庆城市民宿5月才陆续恢复运营，受到小区严格管控人员进出影响，入住率惨不忍睹。为快速回血，也为加速恢复人气，民宿主能够用的最快、最直接手段，只有降价促销。

　　

　　北奢民宿以往平均房价300-350元，节假日能超过400元甚至更高。从今年恢复运营开始，我们尝试阶梯式降价促销，一步一步试探市场对于价格的接受程度。近几个月，我们的平均房价一度降到200左右，降幅1/3，好处是入住率上升很快。

　　

　　我们预判，今年中秋十一的8天小长假，川渝城市民宿价格会出现稳定上升，不但能恢复正常水准，甚至有可能大幅上涨，这与疫情防控取得良好进展以及消费者出游热情迸发有直接关系。

　　

　　合理利用价格杠杆，调节民宿价格和入住率，是所有民宿主必备的技能，也是所谓民宿营销中最简单有效的方式，原则就是“效果、效果、还是效果”，怎么有效果，怎么操作。

　　

　　北奢民宿这些年在营销和品牌方面的投放也不少，平台的各种活动、广告位、KOL等等，全部尝试过，每年综合在营销和品牌方面的投入超过50万元，不是一笔小钱。在这个过程中，我们不断发掘对自己有效、有用和适合的方式，形成一套策略，未来才会游刃有余。

　　

　　重金投入+高品质房源=高订单量+好评度

　　不倾向品牌广告因为流量转化率太低

　　蒋西西 | 上海NICE民宿创始人

　　

　　NICE民宿在营销和品牌方面的直接投入蛮少，这和我们的经营模式相关。

　　

　　我做城市民宿2年多，在上海有25-30套左右房源，今年即便在疫情影响下，5月之后，民宿整体入住率都能够达到90%以上，暑期更是达到96%以上。

　　

　　NICE民宿的运营模式和同业完全不同，采用高度重视房源品质和服务的“重模式”。

　　

　　行业惯例下，民宿主对房源的硬件装修投入多在5万元以内，这样利于控制成本，尽快盈利。而NICE民宿单套房硬件装修投入达到20万元左右，可谓“不惜成本”，和精品酒店的单房投入不相上下。

　　

　　地理位置选择上，NICE民宿放弃了分散式房源，将所有房源集中在上海外滩旁边的几个小区内，游客下地铁步行几分钟就能够到达房源，出门就是上海最美的风景。

　　

　　管理服务上，游客入住房源，正常工作时间内，会有管家亲自迎接，帮助他们入住并答疑解惑。不仅如此，NICE民宿数十人的后勤团队全部自建，包括管家、客服、保洁等。以保洁为例，不同于其他民宿寻找第三方保洁遭遇种种问题，我们的保洁员可以随时随地及时打扫，游客任何时候入住，都能看到一间干净的房间。

　　

　　重模式之下，NICE入住体验很棒，但房价也不低，平均千元以上。NICE民宿主打客源是中产阶层，对比酒店客源，也是中高端酒店消费者，卡准消费人群，就不愁客源。

　　

　　NICE民宿很少做品牌广告投放或者营销，主要是流量转化率太低。在我们看来，高品质房源是就是最好的品牌营销，通过口碑传播，已经吸引一批又一批客人，老话说“金杯银杯不如口碑”，这句话用在NICE民宿很合适。

　　

　　如果要给同业朋友建议，那一定是不断提升房源品质，只有这样才能换来高入住率和好评度，切记。

　　

　　回头客+品牌化

　　民宿是一个有人情味的江湖

　　王哥 | 丽江由驿客栈创始人

　　

　　我在丽江古城从事客栈民宿行业5年了，现在经营4家客栈，40-50间房。众所周知，丽江是一个客栈民宿竞争极为激烈的旅游目的地，每年开开关关的客栈民宿，数不胜数。想要在这个残酷的市场生存下来，必须有自己的法宝。

　　

　　我的法宝是什么呢？其实不神秘，就是“回头客”。

　　

　　客栈民宿是一个江湖，一个有人情味的江湖。丽江老板娘的传说风靡全国，说得也是人情世故。今年暑期，我的回头客就占了30%，不少都是入住过的朋友再推荐给身边亲朋好友，如此反复，朋友越来越多，回头客成了一股不可忽视的流量来源。

　　

　　每次遇到回头客，我都会给一个大大的折扣，来的次数越多，折扣越大。实话实说，人家在丽江千千万万客栈民宿中，一而再再而三的选中你，这份情谊不是几个折扣就能抵消不的，毕竟情义无价。

　　

　　靠着这些回头客，今年疫情之下，我的买卖还算可以，4月入住率只有50%，5月以后陆续攀升，暑期达到80%。不过，平均房价还是降了近1/3，勉强还能承受。

　　

　　今年我还有一个计划，就是为这几家客栈创立统一品牌“由驿”。很少有人注意，丽江客栈民宿很多，真正做品牌的很少，不少经营者旗下有多家客栈民宿，但无论在命名上，还是管理上，却是各自为战，不成体系。

　　

　　近两年，丽江出现了品牌连锁客栈民宿，例如花筑、花间堂等，品牌化和连锁化成了大势所趋，只有在统一品牌管理下，零散的客栈才能有统一管理、服务、销售体系，进而做大做强。

　　

　　受疫情影响，“由驿”还没有大规模推广，等到明年，我计划在大理、泸沽湖等地拓展新业务，这才是“由驿”作为一个独立客栈民宿品牌，真正展现实力的时候，很期待。

　　

　　一个有辨识度的城市民宿品牌IP背后

　　是体系化的运营策略与措施

　　马旖旎 | 西安不舍·长安里文化创意民宿创始人

　　

　　我大学主攻西班牙语，毕业后远赴西班牙、拉美国家工作，长期海外工作生活经历，让我反而对于中国传统文化，尤其是千年长安文化无比眷恋。

　　

　　作为西安本地姑娘，3年半前，我决定回归六朝古都，通过民宿来展现和延续长安文化魅力，城市民宿品牌“不舍·长安里”由此诞生。

　　

　　如今，“不舍·长安里”旗下百余套房源，全部聚积在西安市中心钟鼓楼商圈的七寺十三坊当中，但凡来到西安想要住民宿的朋友，很多人避不开“不舍·长安里”。一方面，得益于“超高颜值和有趣灵魂”并存，让民宿不仅是个住宿，却因为她美好的空间展现、丰富的文化内涵以及温暖的人文关怀成为了一个有温度有内容能给大家满满归属感的“长安之家”。

　　

　　我们要将“不舍·长安里”打造成为一个有辨识度的品牌IP，为此在三个方面下足功夫：

　　

　　政府方面：“不舍·长安里”品牌内核是十三朝古都长安所蕴含的中华传统文化，这与当地政府文化传播导向高度一致。这几年，“不舍·长安里”成为当地文化代表，成为政府对外推广优秀案例。不仅如此，“不舍·长安里”屡获政府奖项，甚至还成为西安莲湖区民宿协会会长单位，政府背书让品牌拥有极高含金量。

　　

　　品宣方面：“不舍·长安里”建立了从途家等民宿预订平台、OTA，到小红书、微博、抖音的全渠道品牌传播阵地，依托这些平台，我们大量输出品牌文化、经营故事、粉丝互动等多方面内容。从今年开始，我们大量创作涉及品牌IP 的“小故事”，借力网络热门话题，将这些“小故事”通过各渠道喜欢的方式传播出去，扩大品牌知名度。

　　

　　私域方面：“不舍·长安里”和我个人，都拥有大量粉丝，我们将这些粉丝通过社群链接在一起，建立统一昵称“舍宝”，大家经常在一起互动、交流、分享、倾诉，“舍宝”们成为“不舍·长安里”品牌IP的忠实传播者和守护者。

　　

　　打造一个有辨识度的品牌IP是系统工程，少有人知，我们建立专门的团队负责品牌IP维护和传播，“不舍·长安里”能有现在成就，内部靠团队系统化精耕细作，外部靠粉丝和游客的热爱支持。

　　

　　我的心愿，就是让越来越多的朋友认识“不舍·长安里”认识长安城，因为这里沉淀了5000年的历史文化，是座包罗万象，热情好客的世界之城，不舍·长安里正是想将这温暖热情浪漫包容的长安精神传递给来到这里的每一位归人。